Utmaningar och möjligheter med agentmodellen inom fordonsdistributionen

Av Robert Raiola – Nextlane Chief Marketing Officer  

Agentmodellen är ett nytt direktförsäljningssystem från fordonstillverkarna som kan komma att förändra hela fordonsdistributionen. Syftet med modellen är att ge tillverkarna bättre kontroll över distribution, marginaler och relationen till slutkunden. Vissa tillverkare har redan börjat implementera den, men många hinder kvarstår.  

Ett paradigmskifte 

Med agentmodellen äger återförsäljarna inte längre fordonen utan blir mellanhänder som får betalt av varumärket vid varje försäljning. Endast de intäkter som är relaterade till tjänster som erbjuds, såsom affärsbidrag, förberedelse av fordon etc., kommer att ingå i omsättningen. Lagerhantering blir ett problem för tillverkarna, som dock får bättre kontroll över försäljningspriset. Denna förändring, och dess många konsekvenser, väcker frågor om framtiden för fordonsdistributionen. 

Nya roller och utmaningar

Agenterna beställer fordon från varumärket och levererar dem till kunderna, medan återförsäljarna sköter den administrativa delen och eftermarknadsservicen. För återförsäljarna har denna övergång visat sig vara en stor utmaning: 

• En betydande minskning av omsättningen på grund av provisionsbortfall men en ökning av marginalerna, vilket innebär en omställning av deras finansiella struktur. 
• Osäkerhet kring avtal och deras tillämpning, särskilt för återförsäljare med flera varumärken, vilket gäller majoriteten av dem. 
• Komplexitet på grund av att traditionella modeller och agentmodeller existerar samtidigt.

På väg mot en ny organisation

För att möta dessa utmaningar omstrukturerar återförsäljarna sin verksamhet för att förbättra kundlojaliteten: 

• Genom att fokusera på kvaliteten i kundbemötandet, erbjuda personlig rådgivning och förstklassig service efter försäljning. 
• Genom att utveckla nya tjänster som remarketing och handel med begagnade fordon, eller till och med uthyrningsverksamhet. 
• Genom att diversifiera sina inkomstkällor med ytterligare tjänster som att installera laddningsstationer eller sälja elcyklar. 
• Genom att diversifiera de affärssektorer inom vilka de är verksamma: lastbilar, motorcyklar, jordbruksfordon, fritidsfordon etc. 

DMS i centrum av förändringen

Dealerhip Management Systems (DMS) utvecklas för att anpassa sig till agentmodellen genom att: 

• Underlätta realtidskommunikationen mellan varumärken, agenter och kunder. 
• Hantera delade lager och samordning av service. 
• Bli mer flexibla för att möjliggöra försäljning av vissa varumärken enligt den traditionella modellen och andra enligt agentmodellen.  

Det bör noteras att tillverkarna måste ompröva sina informationssystem som historiskt sett har varit inriktade på fordonet. Istället behöver de få en bättre förståelse av slutkunden, både gällande försäljning och eftermarknad. Detta kan uppnås genom att de utrustar sig själva direkt eller genom att de investerar i CRM-system som görs tillgängliga för nätverket.  

En osäker satsning för tillverkare

Många tillverkare har ställts inför svårigheten att genomföra agentmodellen och reviderat sina planer eller till och med ändrat kurs på grund av praktiska svårigheter, motstånd från distributionsnätverket eller missnöje från kunderna. Mycket få varumärken kan idag hävda att de har infört den nya modellen, vissa är fortfarande mycket försiktiga och andra har helt klart skjutit upp införandet.  

De kinesiska bilmärkenas intåg på den europeiska marknaden, mycket väl positionerade inom det elektriska segmentet, har öka trycket ytterligare. De är redo att ta över det utrymme som lämnats tomt av dessa tveksamheter, och flera stora återförsäljargrupper har tydligt öppnat sina dörrar för dem. 

En osäker framtid men verkliga framsteg

Trots dessa svårigheter fortsätter agentmodellen att utvecklas inom fordonsindustrin. Införandet kommer att ske långsamt men progressivt.

Nextlane, som är specialiserade leverantörer av mjukvarulösningar för fordonsindustrin, står beredda att anpassa oss för att möta de utmaningar som följer av denna grundläggande omvandling av distributionen, både för våra historiska lösningar (DMS och CRM) och när det gäller innovation för specifika lösningar som bidrar till våra kunders flexibilitet och effektivitet. 

För att fortsätta diskussionen och tillsammans hitta lösningar som hjälper dig att möta dessa nya utmaningar: