Det nya sättet att köpa och sälja bilar – så påverkas återförsäljarna

Bilbranschen står inför en förändring. Traditionella bilåterförsäljare, som länge har varit navet i bilköpsprocessen, möter nu en ny utmaning – agentmodellen. Denna modell innebär att återförsäljare fungerar som agenter för biltillverkare, snarare än att äga och sälja bilar själva. Men vad innebär denna förändring för återförsäljarna och hur kan de dra nytt av den nya eran?

Tillverkare vill ha strikt kontroll över hur deras varumärken presenteras, särskilt för deras premium- och lyxbilar. Det räcker inte längre med att bara ställa ut bilen i ett showroom, utan nu gäller det att förstärka hela varumärkets image och även berätta dess historia på ett intresseväckande sätt. För att detta ska fungera krävs det att tillverkaren har full kontroll över hur deras bilar presenteras i bilhallen.

Återförsäljarens roll har förändrats

Genom agentmodellen får tillverkaren en större kontroll över bilens presentation, prissättning och konkurrens. Återförsäljare fungerar nu egentligen bara som en mellanhand, en klassisk säljare, medan tillverkaren sköter all övrig administration. För återförsäljaren innebär det minskade lagerhållningskostnader och en enklare försäljningsprocess, där mer tid och fokus kan läggas på kundmötet.

Med agentmodellen förblir bilarna tillverkarens vilket gör att de kan kontrollera prissättningen centralt, något som i sin tur skapar en jämnare marknad. Återförsäljarna som agerar som agenter säljer fordonen på kommissionsbasis, vilket gör att behovet av lokala priskampanjer och rabatter för att få bilarna sålda försvinner.

Mer försäljning sker digitalt

Inom bilbranschen finns, och har alltid funnits, mycket konkurrens. En köpare jämför ofta olika bilmärken och modeller innan den fattar ett beslut. Och desto fler val som finns, desto svårare blir valet. För en tillverkare är det därför alltid eftertraktat att ha så lite konkurrens som möjligt i en bilhall.

Men idag behöver försäljningsstället inte alltid vara fysiskt. 2022 fick Porsche mycket uppmärksamhet när deras nya konceptbil lanserades genom tv-spelet Gran Turismo. Även Tesla är kända för att arbeta digitalt och har ända sedan start sålt bilar direkt via sin hemsida. För 46 % av bilhandlare skedde minst 9 % av fordonsförsäljningen helt över Internet (PwC, 2022).

Kunderna gör egen research

Det nya sättet att både uppleva och köpa bil har påverkat kundernas köpbeteende. Tidigare var broschyrer och bilhallsbesök det enda sättet att samla information om ett fordon, men nu finns information i överflöd. Forum, podcasts och sociala medier är bara några sätt att hitta mer information, och idag kan en köpare i princip fatta beslut utan att besöka en fysisk återförsäljare.

Enligt en Google undersökning från 2023, använder 92% av bilköpare internet för att göra research innan det gör sitt köp, och tiden som används till att titta på provkörningsvideor på YouTube har ökat med mer än 65 % de senaste två åren.

En välinformerad kund som är säker på sitt beslut kommer också vara mer benägen att leasa eller prenumerera på en bil online. Idag finansieras eller leasas bilar alltmer, och den genomsnittliga åldern för en person som köper en ny bil i USA är cirka 53 år. Att inte äga sin bil är för många yngre förare mer behändigt och ger dem mer möjligheter att vara flexibla. Av de i den yngre generationen (Gen Z) som kan tänka sig av äga en egen bil, uppger 55% att de planerar att köpa den online. Endast 27% av dem litar helt på traditionella bilförsäljare, vilket är intressant om man jämför med de äldre generationerna, där samma siffra landar på 40%.

Minskad självständighet för återförsäljarna

Det nya sättet att ha bil i kombination med den nya agentmodellen skapar utmaningar såväl som möjligheter för återförsäljarna. En av de större utmaningarna är den förlorade självständigheten och förmågan att själva styra över fordonens prissättning. Att ha lokala kampanjer eller rabatter på utvalda fordon är längre inte möjligt, utan återförsäljarna är bundna till tillverkarens riktlinjer och prissättning.

Den traditionella affärsmodellen påverkas också, eftersom interna processer och system måste förändras för att kunna fungera med tillverkarens system. Något som kan vara både kostsamt och tidskrävande. Även konkurrensen mot andra återförsäljare påverkas, eftersom den enhetliga försäljningsmodellen gör det svårare att sticka ut och särskilja sig. I stället för att konkurrera kring pris handlar det nu i stället om att konkurrera kring servicekvalitet och kundupplevelse.

Ökat fokus på kundupplevelsen

De mjuka värdena kommer i framtiden därför att bli helt avgörande för återförsäljarna.
I en undersökning gjord av Boston Consulting Group, uppgav endast 43% att deras senaste fordonsköp överträffade det de gjorde för åtta år sedan. Den del av köpupplevelsen som köparna var mest kritiska till var medvetandefasen, det vill säga där de inspireras att köpa en ny bil och välja märke. Endast 34% av köparna uppgav att det var helt tillfredsställda med den delen av processen.

För att förstärka betydelsen av denna frustration sa 42 % av de tillfrågade att kundupplevelsen är den viktigaste faktorn i deras beslut om bilköp. För återförsäljarna finns här en stor möjlighet att vinna lojalitet. Eftersom de inte längre behöver fokusera på lagerhållning och inköp, finns det nu mer tid till det personliga mötet. Detta kan inkludera allt från förbättrad kundservice till att erbjuda innovativa tjänster som digitala showrooms och personliga rådgivningar.

I ljuset av dagens konkurrensutsatta fordonsmarknad, där många fordon har liknande kvalitet, spelar kundupplevelsen en avgörande roll för återförsäljare och ger dem möjlighet att sticka ut. Enligt BCG-undersökningen ville cirka 70% att ny teknik skulle vara en central del av bilköpet. Bland förslag på nya digitala upplevelser nämndes bland annat virtuell provkörning, virtuell bilplanering och fler AI-funktioner.

Anpassningsförmåga nyckeln till framgång

Sammanfattningsvis innebär övergången till agentmodellen en stor omställning för bilåterförsäljarna. Medan de tappar en del av sin självständighet och kontroll över prissättning, öppnas nya möjligheter för att fokusera på kundupplevelse och servicekvalitet. Genom att anpassa sig till de förändrade marknadsförhållandena och utnyttja tillverkarnas resurser kan återförsäljarna hitta nya sätt att skapa värde för sina kunder.

I denna nya era kan Nextlanes produkter och tjänster spela en avgörande roll för återförsäljarna. De kan enkelt integreras med tillverkarnas system och ge återförsäljarna de verktyg de behöver för att effektivt hantera kundrelationer och försäljningsprocesser. Genom att erbjuda MaxSat, ett verktyg för kundnöjdhet, kan Nextlane hjälpa återförsäljarna att förbättra kundupplevelsen, och på så vis enklare anpassa sig till det nya kundfokuset.