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  • 04/04/2024

Desafios e oportunidades do modelo de agente no sector da distribuição automóvil

Per Robert Raiola – Nextlane Chief Marketing Officer  

 

O modelo de agente pode transformar a indústria automóvel. Na tentativa de obter um maior controlo sobre a distribuição, as margens e a relação com o cliente final, alguns construtores estão a tentar implementar este sistema de venda direta, mas continuam a existir muitos obstáculos. 

Uma mudança de paradigma

Com o modelo de agente, os concessionários deixam de ser os proprietários dos veículos e passam a ser intermediários pagos pela marca por cada venda. Apenas as receitas relacionadas com os serviços oferecidos (contribuição comercial, acondicionamento do veículo, etc.) são incluídas no volume de negócios. Por outro lado, a gestão das existências e o controlo dos preços de venda passam a ser efectuados diretamente pelos construtores. Esta mudança, com as suas múltiplas implicações, levanta questões sobre o futuro da distribuição automóvel. 

Novos papéis, novos desafíos

Os agentes encomendam os veículos à marca e entregam-nos aos clientes, enquanto os concessionários tratam da administração e do serviço pós-venda. Para os concessionários, esta transição constitui um grande desafio: 

  • Uma diminuição significativa do volume de negócios devido às comissões recebidas, mas um aumento das margens, o que significa uma evolução do seu perfil financeiro. 
  • Incerteza sobre os contratos e a sua aplicação, nomeadamente para os concessionários multimarca, que constituem a maioria dos concessionários. 
  • Complexidade ligada à coexistência dos modelos tradicional e de agente. 

Rumo a uma nova organização

Face a estes desafios, os concessionários estão a reestruturar as suas operações para melhorar a fidelização dos clientes:

  • Apostando fortemente na qualidade do serviço ao cliente, oferecendo conselhos personalizados e um serviço pós-venda impecável.  
  • Desenvolvendo novos serviços, como o remarketing e a revenda de veículos usados, ou mesmo o leasing. 
  • Diversificando as suas fontes de rendimento com serviços adicionais, como a instalação de pontos de recarga ou a venda de bicicletas eléctricas. 
  • Diversificar os sectores de atividade em que operam: camiões, motociclos, veículos agrícolas, veículos de recreio, etc.

Os DMS estão no centro desta transformação

Os sistemas de gestão de concessionários (DMS) estão a evoluir para se adaptarem ao modelo de agente: 

  • Facilitando a comunicação em tempo real entre marcas, agentes e clientes. 
  • Gestão partilhada de stocks e coordenação de serviços. 
  • Tornando-se mais flexíveis para permitir a venda de certos modelos de acordo com o modelo tradicional e outros de acordo com o modelo de agente. 

Por outro lado, os construtores têm de repensar os seus sistemas de informação, historicamente centrados no veículo, no sentido de um melhor conhecimento do cliente final, tanto para a venda como para o pós-venda, equipando-se diretamente ou investindo em sistemas CRM disponibilizados à rede. 

Uma aposta incerta para os construtores

Depois de o terem apresentado como o futuro da distribuição automóvel, muitos construtores foram confrontados com a dificuldade de implementar este novo modelo e reviram em baixa os seus planos ou mesmo desistiram devido a dificuldades práticas, à resistência da sua rede de distribuição ou à insatisfação dos seus clientes. Atualmente, são muito poucas as marcas que podem afirmar ter implementado este novo modelo, algumas ainda são muito cautelosas e outras adiaram-no claramente. 

A forte chegada ao mercado europeu de marcas de veículos chinesas, muito bem posicionadas no segmento elétrico, aumenta a pressão; estão prontas a preencher o espaço deixado vago por estas hesitações e vários grandes grupos de concessionários abriram-lhes claramente as portas. 

Um futuro incerto, mas progressos reais

 Apesar destas dificuldades, o modelo de agente continua a desenvolver-se na indústria automóvel. A sua adoção promete ser lenta mas progressiva, apesar dos numerosos obstáculos.

Enquanto fornecedores de soluções informáticas especializadas para o sector automóvel, continuamos, como sempre, ao serviço dos nossos clientes e adaptar-nos-emos para responder aos desafios decorrentes desta transformação radical dos modelos de distribuição, tanto para as nossas soluções tradicionais (DMS e CRM), como em termos de inovação para soluções específicas ao serviço da agilidade e da eficácia dos nossos clientes. 

 

Para continuar este debate e encontrar soluções em conjunto que o ajudem a enfrentar estes novos desafios: