Défis et opportunités du modèle agent dans la distribution automobile.

Par Robert Raiola – Nextlane Chief Marketing Officer  

Le modèle agent pourrait bouleverser le monde de la distribution automobile. En cherchant à mieux maitriser la distribution, les marges et la relation avec le client final, certains constructeurs tentent de mettre en place ce système de vente directe; mais de nombreux obstacles subsistent. 

Un changement de paradigme

Avec le modèle agent, les concessions ne sont plus propriétaires des véhicules et deviennent des intermédiaires rémunérés par la marque sur chaque vente. Ne rentrera alors dans leur chiffre d’affaires que le gain lié aux services rendus (apport d’affaire, préparation du véhicule, etc), et la gestion des stocks devient le problème des constructeurs, lesquels maitrisent par contre mieux le prix de vente. Ce bouleversement, et ses nombreuses implications, soulèvent des questions sur l’avenir de la distribution automobile. 

Nouveaux rôles et défis

Les agents commandent les véhicules à la marque et les font livrer aux clients, tandis que les concessions gèrent la partie administrative et l’après-vente. Pour les concessionnaires cette transition s’avère être un défi de taille : 

• Une forte baisse de chiffre d’affaires due aux commissions perçues mais une augmentation des marges, donc une évolution de leur profil financier. 
• Une incertitude quant aux contrats et à leur application, particulièrement pour les multi-marques, qui sont la majorité des concessionnaires. 
• Une Complexité liée à la coexistence des modèles traditionnels et d’agent. 

Vers une nouvelle organisation

Face à ces défis, les concessionnaires réorganisent leur structure pour mieux fidéliser leur clientèle : 

• En mettant fortement l’accent sur un service client de qualité, offrant des conseils personnalisés et un service après-vente irréprochable. 
• En développant de nouveaux services tels que le remarketing et le trading de véhicules d’occasion, ou encore les activités de locations. 
• En diversifiant leurs sources de revenus avec des services annexes comme l’installation de bornes de recharge ou la vente de cycles électriques. 

• En diversifiant également les secteurs d’activité : poids-lourds, motos, véhicules agricoles, de loisirs, etc. 

Le DMS au cœur de cette transformation

Les systèmes de gestion des concessions (DMS : Dealership Management System) évoluent pour s’adapter au modèle agent en : 

• Facilitant la communication en temps réel entre les marques, les agents et les clients. 
• Gérant les stocks partagés et la coordination des services. 
• Gagnant en flexibilité pour permettre la vente de certains modèles selon le modèle traditionnel et d’autres selon le modèle agent. 

D‘autre part, il faut noter la nécessité pour les constructeurs de repenser leurs systèmes d’information, historiquement centrés sur le véhicule, vers une meilleure connaissance du client final, tant pour la vente que pour l’après-vente, en s’équipant directement ou en investissant vers des systèmes CRM mis à disposition du réseau. 

Un pari incertain pour les constructeurs

Après l’avoir présenté comme le futur de la distribution automobile, de nombreux constructeurs ont été confrontés à la difficulté d’implémenter ce nouveau modèle et revu leurs plans à la baisse ou même fait machine arrière-face aux difficultés pratiques, à la résistance de leur réseau de distribution ou l’insatisfaction de leurs clients. Fort peu de marques peuvent affirmer avoir aujourd’hui mis en place ce nouveau modèle, certaines restent très prudentes, et d’autres ont clairement temporisé. 

L’arrivée en force des marques chinoises, très bien positionnées sur l’électrique, sur le marché européen ajoute une pression supplémentaire ; elles sont prêtes à occuper l’espace laissé vacant par ces hésitations et plusieurs grands groupes de concessionnaires leur ont clairement ouvert les portes. 

Un avenir incertain mais des progrès réels

Malgré ces difficultés, le modèle agent continue de se développer dans l’industrie automobile. Son adoption s’annonce lente mais progressive, malgré les nombreux obstacles.  

Quant aux éditeurs de solutions logicielles spécialisées pour le monde automobile, nous restons, comme toujours, au service de nos clients et saurons nous adapter pour répondre aux défis posés par cette transformation fondamentale des modèles de distribution, tant pour nos solutions historiques (DMS et CRM), qu’en termes d’innovation pour des solutions spécifiques au service de l’agilité et de l’efficacité de nos clients. 

Pour poursuivre cette discussion et envisager ensemble des solutions pour vous aider à faire face à ces nouveaux défis :