2023 : L’année du grand chamboulement des modèles de distribution automobile

Des bouleversements à tous les niveaux

Dans une ère post-covid où plusieurs secteurs peinent encore à retrouver leur niveau prépandémique, le marché automobile peut se targuer de retrouver une santé plutôt solide. Malgré le retard dans les livraisons et une inflation qui impacte le portefeuille des Français, ces derniers continuent en 2023 à s’équiper de véhicules neufs ou d’occasion. Côté typologie de voiture, la « révolution électrique » est en marche. En effet, les véhicules thermiques sont de plus en plus délaissés : après s’être fait dépasser par l’essence puis l’hybride, c’est au tour de l’électrique de passer devant le diesel avec 17 % de part de marché en France (versus 9 % pour le diesel). Le crédit d’impôt sur les bornes de recharge prolongé jusqu’en 2025 est aussi une décision stimulante et encourageante pour les ménages français, qui peuvent également bénéficier du bouclier tarifaire sur l’électricité. Toutes ces mesures vont donc dans le bon sens afin de faciliter la transition vers l’électrique en France.

Cependant, des changements plus sévères s’opèrent au niveau des points de ventes où on assiste à des suppressions et concentrations de concessions sur tout le territoire, illustrées par l’annonce de Stellantis (ex-PSA Peugeot-Citroën) en début d’année. Le géant de l’automobile a annoncé vouloir réorganiser son réseau de concessionnaires en Europe dès cet été et ainsi diminuer de 20% le nombre de ses points de ventes, notamment en France. On devine alors aisément que les activités de vente et des services après-vente seront impactés dans cette optique de réduction des coûts de distribution. Sans compter l’évolution de la réglementation européenne qui permet aux constructeurs de passer leurs distributeurs de statut de concessionnaire à celui d’agent commissionnaire : un statut plus précaire et avec moins de marge de manœuvre.

Si ces concentrations de concessions se multiplient sur tout le territoire, on dénombre néanmoins 40 000 petits indépendants du secteur (souvent des garages de proximité) qui restent en bonne forme. Cette filière, qui emploie 140 000 salariés, progresse de 2 à 3 % par an(2).

Accélérer la digitalisation du secteur

Au-delà de la concentration, les concessionnaires font face à des tendances de marché jamais vues précédemment. Les distributeurs doivent donc réinventer leurs modèles pour optimiser la rentabilité de leur métier historique et dénicher des nouvelles sources de profit.

La diversification est un axe de développement (pièces détachées, campings cars, scooters, etc.), la revente de véhicules d’occasion plus précisément. En effet, on constate que le parc automobile continue de grandir ainsi que l’âge moyen des véhicules. Ce contexte donne des opportunités sur les achats et reventes de véhicules d’occasion afin de renouveler les véhicules anciens qui ne sont plus réparables. Il est donc important, notamment pour les indépendants, d’être en mesure de faire des offres de reprises aux propriétaires de véhicules lors de leur passage au garage. Une visibilité, une anticipation et une gestion efficaces rendues possibles par l’avènement du digital à tous les niveaux de la commercialisation d’un véhicule : réception du client, vente de services complémentaires, fidélisation / relance des leads, efficacité en après-vente…

Côté acheteurs, la pandémie et ses confinements / fermetures répétés ont poussé les automobilistes à se reporter sur les espaces numériques. L’e-réputation a dès lors gagné la distribution automobile. Il faut dire que 47 % des acheteurs découvrent de nouvelles voitures en ligne et 37 % prennent une décision d’achat sur Internet (3), notamment par le biais des commentaires. Plus parlant encore, les points de vente auto totalisent désormais 170 avis clients en moyenne sur Google (4), les plus gros franchissant même la barre des 1 000. Une situation qui n’est pas près de s’inverser et que les concessionnaires ont l’obligation de prendre en compte puisque le nombre d’avis déposés, tous secteurs confondus, a progressé de 28 % en un an (4).

Le digital est donc un outil très fortement sollicité pour réduire les coûts et assurer un retour sur investissement plus rapide et fort. Indépendants, concessions d’envergure ou artisans, il est important de passer le cap de la transformation numérique pour ne pas faire fausse route !

(1) Plateforme de la filière automobile (PFA).

(2) Fédération nationale de l’artisanat automobile

(3) Comprendre le parcours du consommateur connecté lors de l’achat d’un véhicule – Facebook IQ – 2018

(4) Baromètre des avis clients sur Google en 2021 – Partoo – 2022