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  • 04/04/2024

Retos y oportunidades del modelo agente dentro del sector de la automoción

Por Robert Raiola – Nextlane Chief Marketing Officer  

 

El modelo de agente podría transformar la industria de la automoción. Al tratar de controlar en mayor medida la distribución, los márgenes y la relación con el cliente final, algunos fabricantes están intentando implantar este sistema de venta directa; pero siguen existiendo numerosos obstáculos. 

Un cambio en el paradigma

Con el modelo agente, los concesionarios dejan de ser los propietarios de los vehículos y se convierten en intermediarios pagados por la marca por cada venta. Sólo los ingresos relacionados con los servicios ofrecidos (contribución comercial, acondicionamiento de los vehículos, etc.) entran en el volumen de negocio. Por otro lado, la gestión de las existencias y el control de los precios de venta pasa a ser gestionado directamente por los fabricantes. Este cambio, y sus múltiples implicaciones, plantean interrogantes sobre el futuro de la distribución automovilística. 

Nuevas funciones, nuevos retos

Los agentes encargan los vehículos a la marca y se los entregan a los clientes, mientras que los concesionarios gestionan la parte administrativa y el servicio posventa. Para los concesionarios, esta transición supone un reto importante: 

  • Una disminución significativa del volumen de negocio debido a las comisiones percibidas, pero un aumento de los márgenes, lo que supone una evolución de su perfil financiero. 
  • Incertidumbre sobre los contratos y su aplicación, en particular para los concesionarios multimarca, que constituyen la mayoría de los concesionarios. 
  • Complejidad ligada a la coexistencia de modelos tradicionales y modelos de agentes. 

Hacia una nueva organización

Ante estos retos, los concesionarios están reestructurando sus operaciones para mejorar la fidelidad de sus clientes:  

  • Apostando fuertemente por la calidad del servicio al cliente, ofreciendo un asesoramiento personalizado y un servicio posventa impecable.  
  • Desarrollando nuevos servicios, como la recomercialización y la compraventa de vehículos usados, o incluso el alquiler. 
  • Diversificando sus fuentes de ingresos con servicios adicionales como la instalación de puntos de recarga o la venta de bicicletas eléctricas. 
  • Diversificando los sectores de actividad en los que operan: camiones, motocicletas, vehículos agrícolas, vehículos recreativos, etc. 

Los DMS en el centro de esta transformación

Los sistemas de gestión de concesionarios (DMS) están evolucionando para adaptarse al modelo agente:  

  • Facilitando la comunicación en tiempo real entre marcas, agentes y clientes. 
  • La gestión de stocks compartidos y la coordinación de servicios. 
  • Flexibilizándose para permitir la venta de determinados modelos según el modelo tradicional y otros según el modelo agente. 

Por otro lado, cabe señalar la necesidad de que los fabricantes replanteen sus sistemas de información, históricamente centrados en el vehículo, hacia un mejor conocimiento del cliente final, tanto para la venta como para la posventa, equipándose directamente o invirtiendo en sistemas CRM puestos a disposición de la red. 

Una apuesta incierta para los fabricantes

Después de presentarlo como el futuro de la distribución automovilística, muchos fabricantes se han enfrentado a la dificultad de implantar este nuevo modelo y han revisado sus planes a la baja o incluso han dado marcha atrás debido a dificultades prácticas, a la resistencia de su red de distribución o a la insatisfacción de sus clientes. Muy pocas marcas pueden afirmar hoy haber implantado este nuevo modelo, algunas siguen siendo muy prudentes y otras lo han pospuesto claramente. 

La llegada con fuerza al mercado europeo de marcas chinas de vehículos, muy bien posicionadas en el segmento eléctrico, añade más presión; están dispuestas a ocupar el espacio que dejaron libre estas vacilaciones, y varios grandes grupos de concesionarios les han abierto claramente sus puertas. 

Un futuro incierto pero un progreso real

A pesar de estas dificultades, el modelo agente sigue desarrollándose en la industria de la automoción. Su adopción promete ser lenta pero progresiva, a pesar de los numerosos obstáculos.

En cuanto a los proveedores de soluciones de software especializadas para el sector de la automoción, seguimos, como siempre, al servicio de nuestros clientes y nos adaptaremos para responder a los retos derivados de esta transformación radical de los modelos de distribución, tanto para nuestras soluciones tradicionales (DMS y CRM), como en términos de innovación para soluciones específicas al servicio de la agilidad y la eficacia de nuestros clientes.